5000元起步成亿万富翁

　邱文钦是深圳市最大的文具销售商，他1992年进入文具销售行业，历经12年，通过卖文具为自己积累了上亿资产。

　　邱文钦：“不是很理想的产品该换包装的换包装，不能换包装的应该尽快退掉。”

　　每天，邱文钦都会出现在他的文具店，在深圳，他开办了四十三家文具连锁店，10家加盟连锁店，每一家店面虽然不大，但分布的区域多，他总是要求员工注重每一个的细节，让自己的每一家连锁店无论是外观还是服务都能有统一的标准。

　　邱文钦：“这些东西摆多久了，看到没有？全部氧化掉了。这些产品尽快通过促销的方式把它卖出去。”

　　邱文钦是1988年从老家广东陆丰县碣石湾到深圳的，起初他凭着一身木匠手艺，在深圳的一些建筑工地上承包木工活，那时，靠打工挣钱的他一直过着艰难的生活。

　　邱文钦：“当时一出来也是相当艰苦的，没有钱，当时新的工作接不上，有时候去做一两天，十几二十天找不到工作。两兄弟吧，那时候正是吃的时候，十八九岁，看到米桶里面没有米了，抓两把放进来看多了，又抓两把放回桶里去，又看不够， 又抓两把过来又放两把回去。这样一点点，本来饭一个人都不够吃，而两兄弟吃得都剩了。” 为了能有更稳定的收入，邱文钦产生了自己做老板的想法，在饥一顿饱一顿的打工生活中他攒了伍千元钱，并用这笔钱接手了一家印制名片的小店，他还在店里摆了个卖文具的柜台，一边印名片一边卖文具，这样经营了不到三个月，结果却让小店老板邱文钦吃了一惊。

　　邱文钦：“很多顾客印名片的同时，顺带买文具，这个时候呢，在我这一小部分文具柜台的投入，才两三千元钱，包括装修、包括产品，两三个月之后，文具产生的利润，已经大于名片所产生的利润，大于它的1.5倍左右吧。”

　　两个柜台让邱文钦发现文具创出的利润更可观，于是，他决定放弃印制名片生意，一心一意做文具经营。1992年12月8号，邱文钦的第一家文具专卖店开张了。

　　公司员工：“欢迎光临！”

　　公司员工：“有啊，你要圆珠笔还是签字笔、铅笔。”

　　顾客：“圆珠笔。”

　　公司员工：“这种很多样式，这有1元钱的。这个也是，看你喜欢哪一种，还有上面的，这都是1元钱的，你可以随便选一下。”

　　当年，在深圳大大小小的文具销售商们还是用封闭式柜台卖文具的时候，邱文钦却在小店里作了开放式的货架，让人们自由的选购文具。那是他在超市购买日用品时，学到的促销方法。

　　邱文钦：“我们看到很多客户到我们这个店买东西的时候，自选的时候，他会买东西更多一些，这样的话，他可以喜欢的就可以买，喜欢的就可以买，购买欲望是很高的。”

　　让大家自由的选购文具，这种经营模式使邱文钦的文具店很快有了不少稳定的老顾客，邱文钦一门心思要让自己的文具店生意红火，他会从那些顾客购买文具经常遇到的麻烦中，寻找自己的经营之道。

　　邱文钦：“一个女孩子叫戴茜，英文名，当时她到我们这个店来买文具的时候，有一样产品 缺，她要买50个文件夹，但是店里面只有20个，还缺30个。她的呼机嘀嘀地响，公司不停地呼她回去，那个时候她等得很不耐烦，当时我们怎么办？我说算了，你留下一个电话和地址，干脆我帮你送过去，把货凑齐之后，我们当时就送到她的办公室，她非常感谢我。哎呀，谢谢你了，以后你有这项服务的话，我以后所有的文具都会在你这里买，我不需要每一次买文具，要花一个多小时在路上购文具。”

　　从那以后，邱文钦在深圳卖文具率先打出了主动联系、送货上门的服务。

　　公司员工：“您刚才叫我查的佳能的S300机型，我现在给您找到了墨盒的型号。”

　　公司员工：“客户催得紧，他让我们今天下午送过去，他急着用。”

　　主动送货上门使卖文具的成本一下增加了不少，有时，为了给顾客送一支笔、一块橡皮，来回路费就有超过了卖文具本身的价格。

　　邱文钦：“曾经有一家公司，是一家设计公司，当时打电话过来要两块橡皮。两块橡皮才2.5元钱，我们能产生的利润，也就是1元钱，送货来回2元钱的公共汽车的钱，一趟来回将近两个半小时，送过去之后，这个客户要发票，当时我们没有开发票，他们不要，必须要有发票。当时我们送货员回来以后，不想去了 。说我们已经亏了1元钱了，再送一趟还亏一次，就亏了2元钱，花了3个小时的时间，当时在店里面发牢骚。”

　　公司员工：“我个人理解，我从他们公司一个小职员，就是一个小跟班吧。”

　　邱文钦：“顾客就是老板，如何让老板开心？老板给我们事做，给我们钱赚，给我们发工资，他就是我们的老板，那我当时就说，如何对老板更加好一点，当时我在旁边的小店里面，给他买了一瓶可乐1元钱，给他喝，还是让他开完发票，继续送到这家设计公司。”

　　邱文钦的哥哥：“如果这个店经营不好，在这方面来讲，等于是辛辛苦开完第一家店的情况下，这段时间是白干了一场。可能也会把第一家店拖下来。”

　　邱文钦：“店越多，它的采购量越大，销售额也越大，它在市场上所占的份额也越大，当时那个地段，是非常好的一个地段，是黄金地段，但是如果是再好的地段，如果是没有人流，光靠车流，那个地方又不能停车，又没有停车场，这个地方 我相信不会好到哪里去。”

　　邱文钦的哥哥认为开第二家分店风险很大，而店面的选址决定了文具连锁店经营的成败，于是邱文钦用了整整一天时间调查那里的客流量。

　　邱文钦：“从那天早上6点钟，我就骑着摩托车，就到这个店的门口，蹲在那里开始数，今天这个店能够有多少人流，一直数，数到八九点钟，要吃早餐了，我就在旁边小店买了一个面包，一瓶汽水，然后继续数。边吃边数，数到12点钟了，又去旁边买了一个面包，买了一瓶汽水，然后边吃边数，数到晚上6点钟，继续买个面包 买瓶汽水，我当时是继续数，数到晚上11点钟，终于等好长时间，才有一个人经过的时候，我开始停了，那个时候数下来，有28650人。”

　　1994年，邱文钦开办了自己的第二家文具店，结果就像他料想的那样，这家分店的经营成功了，给他带来了一年三百万的利润，在以后的几年里，他一鼓作气在深圳市的盐田、宝安、罗湖、福田等区开办了多家分店，这些规模不大的店面像一个个触角，将邱文钦的文具生意伸展到深圳市的每一个角落，直到1999年5月邱文钦的文具店扩张到第18家的时候，一场危机悄然而直至。

　　邱文钦：“当时在开这个店的时候，投入比较大，当时装修这个店将近1000多个平方， 200多万元，整个商品包括一系列的投入，都已经达到，将近四五百万元的数额。”

　　公司员工：“在深圳来说算是超豪华的一个文具店了，我们就以此为荣，于是我们把所有客户都带到这个店。”

　　邱文钦：“当时做了差不多有4个月的时间，确实生意不好。”

　　公司员工：“通过几个月的经营，发现出问题了，基本上来这个店的人，除了我们带他们去的以外，没人来。

　　邱文钦：“基本上可以说，每个月的利润都不能支撑这个商场的水电费。”

　　公司员工：“很多人是穿着拖鞋来的，因为我们店算是一个生活小区，那么就看见一些穿着睡衣的，穿上大拖鞋的，他们来逛一圈，走了。”

　　因为错误的选址在居民住宅区，又不可预见的遭遇周边正在建设中的写字楼中途停工，邱文钦的第十八家分店在连续亏损4个月，亏损金额三百万元之后，宣布关闭。

　　邱文钦：“当时我的一个很难受的想法，就是和员工一起默哀3分钟，宣告这个店已经失败了，然后一个人就开着车回老家，到我经常去的海边没有人去的地方，我在车上整整睡了两天。”

　　第十八家分店的投资失败，让邱文钦看到自己多年来经营的深圳文具市场终归有一天会出现饱和的状态，在这么一座城市的文具市场，属于自己的蛋糕是有限的，于是他有了要把连锁店开到全国各地的想法。

　　公司员工：“我们假设湖北市场我们还没有占领，你需要什么样的方式，进行你的工作，开展你的工作，5分钟的介绍时间。”

　　如今，邱文钦每周都要和员工一起对全国各大城市作市场调查的资料收集。

　　邱文钦：“其实我们作为一个新兴的市场，不单只考虑这个地方的人流，还要调查这个地方的消费习惯。”

　　经过一段时间的市场调查和形象推广，邱文钦在北京、上海、南京、等地开设了分店，还有不少人主动打电话，要求加盟经营他的文具连锁店，也许要不了几年，一个属于邱文钦的文具连锁网就会在全国建成了。